Алексей рекламу не испортит

Реклама приводит заявки. Отдел продаж превращает их в деньги. Но во многих компаниях эти две системы почти не разговаривают друг с другом. В рекламном кабинете заявка есть. В CRM её могут не зафиксировать. Статус не обновить. Причину отказа не записать. Через месяц отдел продаж говорит: — Лиды некачественные. Почему некачественные, что именно хотел клиент и можно ли было повлиять на его решение — уже никто не помнит. И виновата, конечно, реклама. Раньше на старте проекта мы чаще общались с собственником или руководителем маркетинга. Обсуждали бюджет, сайт, рекламу и планы. До отдела продаж доходили уже в процессе. Сейчас считаю, что это ошибка. Именно менеджеры каждый день слышат, как клиент выбирает поставщика, какие вопросы задаёт, с кем сравнивает, чего боится и почему в итоге отказывается. В рекламном кабинете этой информации нет. На одном промышленном проекте отдел продаж был уверен, что крупный заказчик спокойно заполнит подробную форму на сайте. Форма занимала три страницы. Логика была понятной: серьёзный клиент укажет объём, характеристики продукции, реквизиты и другие данные. Заодно отсеются небольшие заказы. Мы с этим не согласились. Даже закупщик крупного предприятия не обязан проходить небольшой экзамен, чтобы впервые связаться с поставщиком. Форму упростили. Небольших обращений действительно стало больше. Но вместе с ними выросло и общее количество потенциальных клиентов, которых раньше компания теряла ещё до отправки заявки. Поэтому я осторожно отношусь к агентствам, которые обещают рост продаж после одной встречи. Сначала нужно понять: — как компания обрабатывает обращения; — что она считает качественным лидом; — почему клиенты отказываются; — какие данные фиксируются в CRM; — готов ли отдел продаж возвращать информацию в маркетинг. Агентство может привести потенциального покупателя. Но оно не может улучшать рекламу вслепую, когда после передачи заявки связь обрывается. Реклама отвечает на вопрос: «Как получить обращение?» Продажи — на вопрос: «Как превратить его в сделку?» Результат появляется, когда они начинают обмениваться информацией.