Миляков

Сколько контрактов принесет мероприятие? С этим вопросом ко мне часто приходят на консультацию B2B-компании: IT, агентства, сервисы. Хотят провести мероприятие или запустить другую маркетинговую активность и сразу понять, сколько сделок она даст. Вопрос правильный, и ждать окупаемости нормально. Но в продажах крупным клиентам одно мероприятие редко сразу превращается в контракт. Цикл сделки длинный, чеки большие, внедрение требует ресурсов, а ответственность на том, кто принимает решение, высокая. За один вечер такие решения не принимают. Зато мероприятие дает то, что в B2B важнее всего: качественную точку контакта. За вечер можно провести 30 встреч с целевыми клиентами и понять, какие у них цели, что мешает их достичь и может ли ваш продукт помочь. С теми, у кого потребность есть, вы идете дальше по воронке. Остальных, у кого она еще не сформировалась, вы подогреваете на будущее. У нас был клиент, который приходил на наше мероприятие три раза. Первые два раза он слышал, чем мы занимаемся, но не понимал, какое это имеет отношение к нему. На третий раз его осенило, что мы можем быть ему полезны. Человеку нужно время, чтобы созреть, и это нормально. Еще лучше работают разные касания. Клиент побывал на вашем мероприятии и не заинтересовался. Потом увидел ваш кейс в профессиональном паблике. Потом коллега из другой компании сказал, что работает с вами и доволен. И картинка сложилась: ребята-то непростые, надо пообщаться. Быстрый контракт возможен, если продукт уникальный или в него можно зайти недорого и протестировать. Если чек большой, а продукт сложный, без точек контакта не обойтись. Поэтому цель на мероприятие я бы ставил не «сколько подпишем», а «со сколькими целевыми людьми качественно пообщаемся и у кого выявим интерес». Если с кем-то из них вы подпишетесь через полгода или год, это отличная работа. Вы, конечно, спросите: а как измерить эффективность таких касаний? Об этом расскажу в следующем посте. 🔥 — все еще жду контрактов после мероприятия ❤️ — жду пост про то, как считать точки контакта